Categoría: Marketing y Ventas

La capacidad de medir la intención de compra para elaborar un plan de venta es esencial para las marcas, según recomienda el especialista en marketing empresarial Tristán Elósegui, editor de la página digital tristanelosegui.com.


Las etapas de un proceso de compra pueden ser medidas para actuar sobre ellas, dice Elósegui. Y lanza la siguiente cuestión: “¿Cuál es la gran
diferencia entre el –marketing-– online (en línea) y el offline (fuera de línea)?”.
Para responder: “Las ventas es algo que tenemos claro.
Pero, ¿qué ocurre con los pasos previos a la compra final? Estamos de acuerdo en que es fundamental ser capaces de influir sobre ellos para obtener mejores resultados, ¿no?”.
Y continúa: “En el punto de venta físico (offline), las ventas pueden ser
inferidas por medio de estudios, nuevas técnicas que van apareciendo, etc.,
pero por el momento estamos lejos de conocerlas con exactitud”.
En digital, el panorama es diferente. “Nuestra capacidad de medir es muy superior y esto nos permite conocer con mayor exactitud la intención
de compra de nuestra audiencia”, dice el especialista que enseña estrategias de marketing a través de su publicación digital.
¿Pero, cómo medir la intención? Es la gran interrogante, según el experto.
Al respecto refiere que la estrategia de marketing trata de influir sobre las
diferentes etapas del “customer journey” (mapeo de pasos previos de la clientela) para obtener un conocimiento sobre la consideración que hizo de la marca, que es cuando se mide la intención de compra y la etapa de fidelización.
Por eso, la forma de medir la intención de compra es muy similar a la definición de una estrategia para ventas, según resalta el especialista.


LOS PASOS A DAR
Para establecer una estrategia que permita establecer un mapa de los pasos que da la clientela de un punto a otro del objetivo de las marcas, el cual permita medir su intención de compra, Tristán Elósegui, experto en
marketing y editor de la página digital tristanelosegui.com, recomienda los siguientes pasos:
"Lo primero es definir lo que se quiere conseguir con la estrategia en cada etapa del “purchase funnel” (estudio del proceso que siguen los usuarios). Luego, definir micro conversiones (hechos que nos hablan de la evolución

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