El rubro de los servicios es diferente al de los productos al tratarse de cosas intangibles. Para poder vender se deben emplear otras estrategias que impliquen analizar la mente del consumidor.
La mente de las personas está programada para percibir a través de los sentidos las cosas, según el consultor paraguayo Pablo Kovacs, el cerebro irracional tiene una dificultad para entender conceptos abstractos, en cambio la mente racional sí comprende los conceptos, pero 80% de las decisiones de compra están influenciadas por mecanismos inconscientes. “Si quiero vender un auto, te hago probar el auto. Si quiero vender una ropa, te hago probar la ropa. Pero, si te ofrezco mis servicios de contabilidad o sesiones de fisioterapia, hay dificultad en mostrar algo tangible, algo que se pueda tocar”, indica.
La primera recomendación del profesional es confeccionar una lista de cosas que se puedan hacer para que el potencial cliente pueda ver los resultados de un servicio. Por ejemplo: conseguir los testimonios de otros clientes satisfechos, explicar a detalle procesos, hacer demostraciones, etc. A continuación una lista de ideas para aplicar a las ofertas de servicios para aumentar las posibilidades de ventas:
1 – Alianzas para dar bonificaciones: Crear convenios con otras empresas para dar bonificaciones a los clientes al contratar un servicio es un buen gancho para atraer a las personas. No hace falta que la otra empresa guarde relación con el servicio ofrecido.
2 – Descuento no, bono sí: Antes de dar un descuento de dinero es mejor entregar algún tipo de beneficio adicional al comprador. En el caso de vender por ejemplo cámaras de seguridad o algún software, se puede incluir como bonificación especial un mantenimiento preventivo y con eso no bajar los precios.
3 – Muestra gratis del trabajo: Cuando se ofrecen servicios, se pueden hacer varias acciones de ¨muestra gratis¨, como, por ejemplo, libros electrónicos, videos explicativos, textos en blogs o redes sociales, etc.
4 – Contar historias y casos de éxitos: Las historias sirven para hacer conexiones entre personas. En el área de la salud se puede contar la historia de una persona con dificultades y gracias a cierto tratamiento superó sus inconvenientes.
5 – Publicidad tradicional: Todos están en redes sociales, pero tal vez la publicidad tradicional también puede ser útil según el servicio que se ofrezca. Los que realizan reparaciones eléctricas pueden recorrer puerta a puerta para dejar una tarjeta.
6 – Vivir la experiencia: Hay algunos servicios que permiten vivir la experiencia antes de comprar. Por ejemplo, en las organizaciones de eventos se puede preparar una muestra orientado a potenciales clientes donde se exhiban todas las opciones.
7 – Web de agremiaciones y asociaciones: Muchas agremiaciones, asociaciones, o cooperativas donde pueden estar potenciales clientes tienen una página web donde se puede encontrar el directorio de socios con sus datos, o por los menos los datos de contacto de la organización para poder contactar con sus directivos.
8 – Aprender a decir NO: No todas las personas que piden presupuestos son clientes. En el apuro por vender se cierran negocios con personas que no tienen el perfil adecuado para ser clientes a largo plazo, puede ocurrir que no se valore el trabajo o que se genere una referencia negativa. En algunos casos hay que encaminar a un cliente a otra persona que pueda atender mejor sus necesidades.
9 –Tres precios: Lo ideal es que una propuesta de servicios tenga 3 opciones. Una más completa, que atienda todas las necesidades del cliente. Una intermedia que cubra las necesidades, pero no con el mismo nivel de rapidez y eficiencia y una opción más básica, que atiende las necesidades en un nivel más bajo.
10- Responsabilidad social:Como prestadores de servicios, una forma de colaborar con la sociedad, es a través de la capacitación. Es bueno reservar un tiempo para dictar una charla, o hacer una prestación de servicios relacionados al sector dedicado en escuelas o fundaciones. Además de ayudar es una forma indirecta de publicidad
